Normal é o estado em que a pessoa tem um aumento e melhoramento regular ou gradual da produção ou rendimento. Isto aplica‑se a todas as partes da vida duma pessoa. Se as relações duma pessoa com a família ou com as pessoas com quem trabalha estão rotineiramente a melhorar cada vez mais, pode‑se dizer que ela está numa Condição de Normal em relação à família ou às pessoas com quem trabalha.

Fórmula de Normal

A pessoa aplica a Fórmula de Normal quando:

• A sua própria vida está num aumento rotineiro ou gradual.
• Ela completou a Fórmula de Emergência e subiu para a Condição de Normal.

A Fórmula de Normal é:

1. Não mude nada. A forma de manter um aumento é não mudar nada.

2. A ética é muito leve.

   Numa Condição de Normal você tornou‑se um membro produtivo e contribuidor para a sua empresa, família ou grupo. Eles presumem que não é necessário que seja disciplinado por outros.

3. Cada vez que uma estatística melhora, examine‑a cuidadosamente e descubra o que a melhorou. E depois faça isso sem abandonar (parar de fazer algo que estava a fazer) o que estava a fazer antes. Essas são as únicas mudanças que faz.

4. Cada vez que uma estatística piora ligeiramente, descubra rapidamente a razão e remedeie‑a.

Pode jogar com isto para trás e para a frente, equilibrando qualquer aumento ou declínio. Quando qualquer coisa piora, irá descobrir que foi feita alguma mudança nessa área e deve resolver isso rapidamente. E quando descobrir algo que está a melhorar, deve descobrir como é que este está a melhorar e reforçar (tornar mais forte ou aumentar) isso.

Eis um exemplo de um veterinário (uma pessoa formada para cuidar de animais doentes ou feridos). A sua clínica veterinária está numa Condição de Normal. Embora ele só esteja aberto há poucos meses, são trazidos cada vez mais animais por membros da comunidade. As suas receitas estão a subir e os animais de que cuida estão muito bem.

O primeiro passo que ele faz é não mudar nada. Ele mantém todas as ações promocionais que ele tem vindo a fazer e isso inclui realizar semanalmente um seminário gratuito sobre a saúde dos animais de estimação. Ele contratou recentemente o seu primeiro funcionário e implementou um serviço telefónico de emergência que é muito popular. Ele não muda estas ações.

Segue todas as leis para gerir uma clínica e cuida de todos os animais que ele atende. Não é necessário que outros o disciplinem. Por isso, a ética é leve.

Depois, ele tem de seguir o passo 3: “Cada vez que uma estatística melhora, examine‑a cuidadosamente e descubra o que a melhorou. E depois faça isso sem abandonar o que estava a fazer antes. Essas são as únicas mudanças que faz.” Ele olha para o que causou a subida recente e descobre que melhorou a sua própria eficiência depois de fazer um curso de formação noturno. Ele continua a aula semanal, sem abandonar as outras ações.

Finalmente, o veterinário nota que há apenas uma área da clínica que está um pouco em baixo no gráfico: o número de indicações de clientes (donos de animais de estimação satisfeitos a dizer aos amigos para levarem os seus animais de estimação a ele). Embora a outra forma de promoção esteja a ser bem‑sucedida, menos pessoas estão a falar aos amigos sobre ele.

Ele usa o passo 4: “Cada vez que uma estatística piora ligeiramente, descubra rapidamente a razão e remedeie‑a.” Ele descobre que tinha parado de dar itens promocionais aos donos de animais de estimação, que vinham vê‑lo, para dar aos seus amigos. Ele reimplementa essa ação e as indicações sobem.

Ele completa com sucesso a Fórmula de Normal para a sua clínica veterinária.