Há sempre alguma coisa na vida duma pessoa que ela pode confrontar. Confrontar significa encarar alguém ou algo facilmente sem o evitar. Se uma pessoa pode confrontar alguma dificuldade ou parte dela, ela pode fazer alguma coisa sobre isso.

Este é um princípio muito funcional, pois abre as portas para ajudar qualquer pessoa a melhorar uma área da sua vida.

Por exemplo, uma assistente social visita uma mulher chamada Sra. O’Leary no seu lar. A Sra. O’Leary tem muitos problemas e fala deles com a assistente social.

Digamos que a Sra. O’Leary se queixa de que o marido é bêbado e nunca traz dinheiro para casa. A mobília está toda partida e a renda está atrasada.

A assistente social, com as melhores das intenções, poderá dizer: “O que deve fazer, Sra. O’Leary, é limpar toda a casa. Esfregue‑a de cima a baixo. Afinal de contas, nós demos‑lhe sabão. E dê banho às suas crianças e vista‑as com esses novos e lindos vestidos que lhe enviámos. Agora, eu vou ter uma conversa com o seu marido sobre a bebida.”

Mesmo se a Sra. O’Leary tivesse limpado toda a casa e vestido os filhos com boas roupas, ela e a assistente social estão agora em desacordo total. A assistente social disse à Sra. O’Leary algo que ela sabe por experiência que não pode ser feito. Ela também sabe que ninguém consegue falar com o seu marido sobre a bebida. Ela acha que nem mesmo um ataque em larga escala feito pelo Exército dos Estados Unidos poderia fazer alguma coisa sobre as bebedeiras do Sr. O’Leary. Ela sabe disso. E a assistente social acabou de chocar contra a certeza absoluta da Sra. O’Leary sobre esse ponto.

Digamos que em vez disso a assistente social tivesse encontrado algo que a Sra. O’Leary poderia confrontar fazer e lhe tivesse pedido para fazer isso. Embora isso pareça simples, é muito, muito funcional.

Ela poderia ter notado que durante a sua conversa, a Sra. O’Leary esvaziou um cinzeiro. Então ela diz: “Vou dizer‑te o que eu faria. Começaria por resolver isto um pouco de cada vez e acabaria por ter a casa toda limpa. Bem, porque é que não começa por manter os cinzeiros limpos?”

A princípio, pode ser que a Sra. O’Leary fique um pouco zangada com a assistente social. Mas depois da assistente social se ir embora, ela vai andar por aí a esvaziar os cinzeiros.

É surpreendente. De repente, a Sra. O’Leary poderá sentir um enorme sentimento de esperança. Não estão a pedir para ela subir uma colina alta demais. Estão a pedir para ela confrontar fazer algo que ela sente que pode fazer. Mais cedo ou mais tarde, ela até pode ter a ideia de que há algo que pode ser feito sobre a bebedeira do Sr. O’Leary.

A técnica é descobrir quais são os problemas e então conseguir que algo seja feito sobre eles que pode ser feito por alguém que o pode fazer.

O primeiro nível de esperança é “existe algo que pode ser feito a respeito disso” e o segundo nível é “isso é algo que pode fazer”.

Esse princípio de dar a uma pessoa algo que ela possa confrontar fazer é muito, muito útil em muitas áreas.

As pessoas muitas vezes não sabem como ter sucesso na vida. Elas sentem que não podem fazer melhorias na vida, que é impossível ser melhor. Mas ao usar esta informação, você poderia mostrar a uma pessoa ou até mesmo a um grupo inteiro de pessoas que é possível melhorar.

Comece por dizer à pessoa que quer ajudar: “Escreva num pedaço de papel uma pequena lista de problemas que você tem na sua vida.”

Quando ela tiver feito isso pergunte: “Qual desses é o mais fácil de confrontar? Agora escreva isso.”

Depois diga‑lhe: “Agora escreva o que sabe com toda a certeza que você poderia fazer sobre essa última coisa que escreveu.”

E finalmente, diga‑lhe: “Agora, viu o que escreveu no fim da página? Faça‑o!”

Usando esses princípios, você poderia tornar‑se um conselheiro muito bem‑sucedido. Faça uma estimativa do que as pessoas consideram ser os problemas e dificuldades que elas têm. Depois descubra delas quais desses elas sentem que podem confrontar. Vai acabar por conseguir um único problema ou dificuldade e o que elas seriam capazes de fazer sobre esse problema. E elas irão fazer algo sobre isso e irão vencer.

A única coisa à qual se deve estar atento é que às vezes as pessoas começam a avançar com demasiada confiança e, tal como um bebé que acabou de aprender a andar, elas correm pela sala a alta velocidade. Normalmente caem de cara no chão ao dar o terceiro passo. Elas podem ficar ambiciosas demais. Por isso tem de dar o conselho: “Não faça mais do que isso agora mesmo.”

Se se ocupar de (1) fazer rapidamente uma estimativa do que a pessoa pensa que está errado; depois (2) descobrir qual desses pontos ela pode confrontar; depois (3) descobrir o que ela vai fazer quanto àquele ponto que ela pensa que pode fazer; e depois (4) fazer com que ela o execute, aí torna‑se tremendamente insistente quanto à questão de ela conseguir realizar esse ponto, e terá sempre acordo.

Ela sabe que a está a aconselhar sobre a estimativa que ela tem da situação e, por isso, está a falar a verdade.